El arte de la negociación

La negociación es una habilidad básica de la vida que todos debemos adquirir de una forma u otra.

Podríamos pensar que solo se reserva para la sala de juntas o para las negociaciones salariales, pero en realidad todos negociamos constantemente con nosotros mismos, nuestros amigos, nuestras parejas y nuestros colegas a diario. Decidir dónde cenar es una forma minúscula de negociación, al igual que elegir la fecha y el lugar para una reunión, o elegir un plato del menú de un restaurante.

Por definición, cualquier forma de diálogo en el que dos personas intentan resolver un dilema común o tomar una decisión puede considerarse una forma de negociación.

Pero hasta ahora, las negociaciones reconocidas han sido las que involucran dinero y política. Y el único estilo de negociación reconocido como válido por nuestra sociedad ha sido el agresivo : aquel que exige ver a la otra parte como un oponente y pasar al ataque.

Sin embargo, quedaron atrás los días en que la única manera de hacer negocios ( o vivir, en realidad ) significaba que uno tenía que transformarse en una especie de lobo de Wall Street: trajeado y botas, antagónico y dispuesto a pisotear a los demás para tener éxito.

Ahora, las personas exitosas tienden a ser vistas con ropa informal y zapatillas de cuero vegano, y valoran más habilidades interpersonales como la atención plena , la empatía y la gratitud a la hora de negociar. ¿Por qué? Porque así ambas partes salen ganando.

Todo se reduce a la idea de una actitud de escasez frente a una de abundancia. Solíamos operar desde la primera, y priorizábamos ganar a cualquier precio, en lugar de encontrar una solución que beneficiara y aportara valor a ambas partes negociadoras. Pero, como colectivo, podemos empezar a avanzar hacia un estado de abundancia invitando a nuestra parte más sensible y consciente a participar en la negociación.

Esto solo puede traer cambios positivos, tanto en la vida como en los negocios. Piénsalo: al negociar dónde ir de vacaciones con tu pareja, ¿preferirías salirte con la tuya pero irte de vacaciones con una pareja malhumorada e infeliz, o elegir un destino que cumpla con ambos criterios a medias y empezar las vacaciones con ilusión? Como empleador, sería más beneficioso satisfacer las exigencias de un empleado a medias y mantenerlo contento y motivado, en lugar de ganar una negociación y dejarlo molesto y sin ganas de cumplir.

El camino al verdadero éxito es claro y requiere una actitud nueva y más amable en el arte de la negociación. Aquí tienes algunos consejos para empezar:

Quitar el juicio

Las negociaciones pueden ser bastante tensas si solo piensas en tus propios intereses y juzgas a la otra persona en lugar de intentar comprender su punto de vista. Pero si intentas ver las cosas desde su perspectiva y comprender su postura, tu nivel de empatía aumentará de inmediato y el juicio desaparecerá.

Al hacer evolucionar su comprensión de la negociación hacia una especie de colaboración en lugar de verla como un tira y afloja que sólo una persona puede ganar, la experiencia en sí será más placentera y tendrá el doble de probabilidades de llegar a un resultado beneficioso para todos.

Practique la escucha activa

Gran parte de lograr este cambio de mentalidad reside en la atención plena, es decir, en estar presente y practicar la escucha activa durante la negociación. Es muy común que las personas se distraigan y empiecen a pensar en su respuesta en lugar de escuchar realmente los puntos que plantea la otra persona. Esto provoca que se pierda la coherencia, que todos hablen al mismo tiempo y que nadie se sienta escuchado, comprendido ni satisfecho.

Al tomar la decisión consciente de prestar atención y escuchar activamente a los demás cuando negocia o tiene cualquier forma de diálogo, no solo estará en una mejor posición para comprender los puntos y motivos de los demás, sino que tendrá el doble de probabilidades de encontrar las respuestas correctas a sus preguntas y demandas.

Utilice el poder del diario y la visualización

Antes de iniciar una negociación, ya sea una conversación muy esperada sobre el ascenso con el que has estado soñando o una conversación personal, tómate un tiempo a solas para visualizar cómo será la reunión: ¿Qué llevas puesto? ¿Dónde te sentarás para hablar? ¿Cómo te sientes?

Si te imaginas sonriendo, luciendo seguro y disfrutando la discusión, es inevitable que ingreses a esa reunión emanando energía positiva y haciendo que la otra persona también se sienta cómoda.

Poner la pluma sobre el papel puede hacer que una visualización sea mucho más impactante, así que intenta registrar en un diario tus expectativas, el resultado deseado y cualquier dilema que tengas sobre las próximas negociaciones que tengas que abordar. Antes de dicha negociación, puedes empezar la mañana anotando tu intención de mantener diálogos positivos y alcanzar soluciones mutuamente beneficiosas en la sección matutina de tu Diario de Cinco Minutos.

Por la noche, vuelve a la pregunta "¿Qué aprendí hoy?" y reflexiona sobre cómo te fue: ¿Con qué parte de la experiencia estás satisfecho y agradecido? ¿Qué aprendiste? ¿En qué aspectos podrías mejorar tu enfoque? Al ser autorreflexivo en lugar de criticar a los demás, asumes el control de la situación y te das más espacio para crecer y tener éxito.

Sepa cuándo alejarse

La definición misma de éxito también es algo que hay que reevaluar y reimaginar. El éxito puede significar conseguir lo que quieres, pero también puede significar reconocer que aquello por lo que luchabas ya no es adecuado para ti y dejarlo ir.

En el mundo de la negociación, esto podría significar retirarse de una negociación con un posible empleador o inversor si se da cuenta de que sus valores y necesidades difieren mucho entre sí; o reconocer que lo que pedía inicialmente era un poco improbable y ajustar sus expectativas. Esto no significa admitir la derrota, sino adaptarse a las oleadas de cambios que se avecinan y mantenerse ágil y resiliente.

“ Los objetivos que se identifiquen deben construirse con la certeza de que se presentarán en una negociación , por lo que probablemente cambiarán a medida que avance la conversación. Este es, después de todo, el propósito y el verdadero significado de la negociación ” , afirmó Erin Gleason Álvarez , exabogada y actual directora ejecutiva de Take Charge Negotiations, una empresa que capacita a personas para negociar con atención.