L'art de la négociation

La négociation est une compétence de base que chacun doit acquérir d'une manière ou d'une autre.

On pourrait croire que la négociation se limite aux réunions de direction ou aux négociations salariales, mais en réalité, nous négocions tous constamment avec nous-mêmes, nos amis, nos partenaires et nos collègues au quotidien. Choisir un restaurant pour dîner est une forme infime de négociation, tout comme fixer la date et le lieu d'une réunion ou sélectionner un plat sur la carte.

Par définition, toute forme de dialogue où deux personnes tentent de résoudre un dilemme commun ou de prendre une décision peut être considérée comme une forme de négociation.

Mais jusqu'à présent, seules les négociations impliquant l'argent et la politique ont été reconnues. Et le seul style de négociation jugé valable par notre société était le style agressif , celui qui consiste à considérer l'autre partie comme un adversaire et à passer à l'offensive.

Mais les temps où la seule façon de faire des affaires — ou de vivre, d'ailleurs — impliquait de se transformer en une sorte de loup de Wall Street, tiré à quatre épingles, agressif et prêt à écraser les autres pour réussir, sont révolus.

Aujourd'hui, les personnes qui réussissent s'affichent plus souvent en tenue décontractée et baskets en cuir végan, et accordent une plus grande importance aux qualités relationnelles telles que la pleine conscience , l'empathie et la gratitude lors des négociations. Pourquoi ? Parce que cette approche est bénéfique pour les deux parties.

Tout se résume à l'opposition entre une mentalité de rareté et une mentalité d'abondance. Auparavant, nous fonctionnions selon la première, accordant plus d'importance à la victoire à tout prix qu'à la recherche d'une solution bénéfique et profitable aux deux parties. Mais collectivement, nous pouvons évoluer vers un état d'abondance en faisant appel à notre sensibilité et à notre bienveillance dans le processus de négociation.

Cela ne peut qu'apporter des changements positifs, tant dans la vie personnelle que professionnelle. Imaginez : lors d'une négociation de destination de vacances avec votre partenaire, préféreriez-vous obtenir gain de cause mais partir en vacances avec un partenaire maussade et malheureux, ou choisir une destination qui convienne à mi-chemin à chacun et aborder les vacances avec enthousiasme ? De même, en tant qu'employeur, il serait plus judicieux de faire des compromis avec un employé pour maintenir sa motivation et son bien-être, plutôt que de remporter une négociation et de le laisser mécontent et démotivé.

La voie du véritable succès est claire et exige une approche plus bienveillante de la négociation. Voici quelques conseils pour bien démarrer :

Supprimer le jugement

Les négociations peuvent être très tendues si l'on ne pense qu'à ses propres intérêts et que l'on juge l'autre personne au lieu d'essayer de comprendre son point de vue. Mais si l'on s'efforce de voir les choses de son point de vue et de comprendre sa position, l'empathie grandira instantanément et tout jugement disparaîtra.

En faisant évoluer votre conception de la négociation vers une sorte de collaboration plutôt que de la considérer comme un bras de fer où une seule personne peut gagner, l'expérience elle-même deviendra plus agréable et vous aurez deux fois plus de chances de parvenir à un accord gagnant-gagnant.

Pratiquer l'écoute active

Pour parvenir à ce changement d'état d'esprit, il est essentiel de faire preuve de pleine conscience, c'est-à-dire d'être présent et de pratiquer l'écoute active pendant la négociation. Il est fréquent que l'on se laisse distraire et que l'on commence à penser à sa réplique au lieu d'écouter attentivement les arguments de l'autre personne. Cela engendre des malentendus, des interruptions incessantes et personne ne se sent écouté, compris ou satisfait.

En choisissant consciemment d'être attentif et d'écouter activement les autres lors de négociations ou de tout type de dialogue, vous serez non seulement mieux placé pour comprendre leurs points de vue et leurs motivations, mais vous aurez également deux fois plus de chances de trouver les bonnes réponses à leurs questions et à leurs demandes.

Utilisez le pouvoir de l'écriture et de la visualisation

Avant d'entamer une négociation, qu'il s'agisse d'une conversation très attendue concernant la promotion dont vous rêvez ou d'une discussion personnelle, prenez un moment pour vous-même afin de visualiser le déroulement de cette réunion : comment allez-vous vous habiller ? Où allez-vous vous asseoir pour parler ? Comment vous sentez-vous ?

Si vous vous imaginez sourire, avoir l'air confiant et apprécier la discussion, il est inévitable que vous entamiez cette réunion en dégageant une énergie positive et en mettant également l'autre personne à l'aise.

Mettre ses pensées par écrit renforce considérablement la puissance d'une visualisation. Essayez donc de consigner dans un journal vos attentes, le résultat souhaité et les dilemmes que vous pourriez rencontrer lors des négociations à venir. Avant ces négociations, commencez votre journée en notant, dans la section « Matin » de votre journal, votre intention de mener un dialogue constructif et de parvenir à des solutions mutuellement avantageuses.

Le soir, reprenez la question « Qu’ai-je appris aujourd’hui ? » et réfléchissez à votre journée : de quel aspect de cette expérience êtes-vous satisfait et reconnaissant ? Qu’avez-vous appris ? Et comment pourriez-vous améliorer votre approche ? En faisant preuve d’introspection plutôt que de critiquer les autres, vous reprenez le contrôle de la situation et vous vous donnez les moyens de progresser et de réussir.

Savoir quand s'en aller

La définition même du succès mérite d'être réévaluée et repensée. Le succès peut consister à obtenir ce que l'on désire, mais il peut tout aussi bien signifier reconnaître que ce pour quoi on s'efforçait n'est plus adapté et y renoncer.

Dans le domaine de la négociation, cela peut signifier se retirer d'une négociation avec un employeur ou un investisseur potentiel si vous réalisez que vos valeurs et vos besoins sont très éloignés l'un de l'autre ; ou reconnaître que votre demande initiale était quelque peu irréaliste et ajuster vos attentes. Il ne s'agit pas d'admettre sa défaite, mais de s'adapter aux changements qui se présentent et de rester agile et résilient.

« Les objectifs que vous définissez doivent être élaborés en sachant qu'ils seront présentés lors d'une négociation ; ils évolueront donc probablement au fil de la conversation. C'est là, après tout, le but et le véritable sens de la négociation » , a déclaré Erin Gleason Alvarez , ancienne avocate et actuelle PDG de Take Charge Negotiations, une entreprise qui accompagne les particuliers dans l'art de négocier de manière réfléchie.